Tras haber hablado sobre los tipos de inversores en startups que existen y cómo puedes encontrarlos y acercarte a ellos, en este punto ya deberías de haber podido encontrar a los inversores y hecho un primer filtro en base a tus necesidades concretas. Ahora es el momento de, con esa primera lista, hacer un buen filtrado para que tu proceso de fundraising sea lo más eficiente posible.

Entender la tesis de inversión de un Venture Capital (VC en adelante) es esencial de cara a optimizar tu tiempo y esfuerzo. La tesis de inversión es el conjunto de ingredientes que quiere encontrarse un VC en la startup que está analizando, para finalmente invertir en ella.

El proceso de fundraising puede ser agotador y extremadamente ineficiente, sobre todo si eres nuevo en este mundo. Al igual que en cualquier proceso de venta, debes de conocer quién es tu buyer persona.

Comparemos tu startup con una tarta. Sin ser expertos reposteros, podemos imaginarnos que existen varios tipos de tartas. Diferentes ingredientes, tamaños, texturas y sabores. Si tú, como repostero, por mucho que estés convencido de que vendes la mejor tarta de España, se lo intentas vender a un intolerante al gluten recibirás un rotundo no puesto que, por muy buena que esté, el intolerante no querrá tu tarta. Simplemente, no puede comprártela.

Lo mismo tienes que entender con un VC. Si les intentas vender algo en lo que no invierten, por muy interesante que sea, no te lo comprarán. Aún con aquellos inversores que, a priori, son generalistas, te encontrarás con que, en el fondo, tienen muchos red flags o claras preferencias.

Habitualmente, los propios VCs tienen una normativa interna que decide en qué pueden y en qué no invertir. No te lo tomes personal, muchas veces les encantará tu proyecto pero simplemente no será para ellos.

Es muy importante filtrar a los inversores y entender su tesis de inversión antes de enviarles el deck o hablar con ellos. Esto es esencial en eventos o cuando te encuentras activamente levantando una ronda de inversión, ya que tu tiempo vale oro. Ojo, no quiere decir que no sea importante practicar tu pitch y recibir feedback de todo cuánto puedas pero, dado lo complicado del proceso, igual es mejor dedicar esos esfuerzos a otros emprendedores o gente de tu entorno.

Y bien, ¿cuáles son todos estos criterios por los que filtrar a los inversores? Debes de tener en cuenta varios a la hora de seleccionar con quién hablar primero. Diseccionemos uno a uno:

Criterios de inversión de un Venture Capital

Si has usado el Directorio de Inversores del Oasis, ya sabes que hay muchos filtros aplicables a los inversores. Tras año y medio en Venture Capital y muchas conversaciones con inversores de todo tipo, te traigo lo que, para mi, es lo más importante a conocer sobre un inversor. Estos deben de ser tus filtros.

Estrictos

Llamo a estos criterios formales porque son lo más difíciles de modificar por parte de lo inversores y, en muchos casos, estarán obligados por su propio reglamento interno. Como en todo, hay margen para ser flexible y verás excepciones

Etapa de inversión

Es esencial conocer en qué etapa invierte cada inversor. Es muy importante no confundir etapa de inversión con tamaño de ronda. La etapa de inversión hace referencia tanto a la madurez del producto como a la tracción de la compañía.

Las nomenclaturas son un verdadero quebradero de cabeza que varían enormemente entre sectores y, sobre todo, geografías. Te encontrarás con etapas como pre-seed, seed, late-seed, pre-serie A, Serie A, etc. Sin embargo, hay startups españolas que creen haber levantado una Serie A en España, pero llegan a Reino Unido o Estados Unidos para la siguiente ronda de inversión y los inversores llaman Serie A a lo que sería su Serie B española.

Sea como sea que quieran llamarse a estas rondas de inversión, es importante conocer qué tipo de madurez de producto o tracción está buscando el inversor. Nunca es demasiado pronto para hablar con un inversor pero, si estás en pleno fundraising y quieres optimizar el tiempo, quizá debes optar por hablar ese inversor para recibir su feedback e ir trabajando la relación más adelante.

Ticket inicial

Llamamos ticket a la inversión que realiza un inversor dentro de una ronda de inversión. La gran mayoría de inversores tienen un ticket mínimo y máximo de inversión bien definidos. Además, tienen una cantidad máxima reservada para follow-on (tickets con los que seguirán invirtiendo en tu proyecto en siguientes rondas de inversión). También querrás conocer esta cantidad.

Lead Investor o Follower

Saber si un inversor es Lead Investor o Follower es vital para el proceso de fundraising, especialmente cuando entramos en etapas algo más avanzadas. El Lead Investor será, habitualmente, el que suscriba la mayor parte de la ronda de inversión o, al menos, una parte relevante de esta. Pero no solo eso, será quien se encargará de negociar los puntos más relevantes dentro del pacto de accionistas relacionado con la inversión que después seguirán, sin muchas modificaciones, los followers.

Hay muchos inversores que solo invierten como Lead Investors, mientras que otros podrán co-liderar las rondas de inversión o buscar ser followers. Esto es algo que debes preguntar al inversor en tu primer conversación.

Periodo de inversión

A nadie le gusta hablar con un zombie, ¿verdad? Hay muchos inversores que, a pesar de no periodo de inversión, quieren seguir presentes en el mercado en el corto plazo y manteniendo contacto con los diferentes proyectos que van surgiendo.

Esto puede no ser un problema, si tienes tiempo para tu fundraising y quieres ir trabajando la relación, pero puede serlo si vas con prisa. El proceso de fundraising es ineficiente de por si, por lo que debes de tener cuidado en este aspecto. Un Venture Capital habitualmente hará sus inversiones en los primeros 4 años (o 5 en algunos casos) desde que anuncia un primer cierre de un fondo, por lo que debes revisar su último fondo.

También es importante entender que, como explicamos en la segunda parte de esta guía, un Venture Capital tiene un máximo de 10 años para desinvertir todas sus inversiones desde que hace un primer cierre de su fondo. Por tanto, si se encuentre en el año 4 de inversión, tendrá solo 6 años para desinvertir en ella.

Esto es importante porque tendrá relación con la etapa en la que querrá entrar en una empresa. No es lo mismo saber que puedes desinvertir en 10 años, que en 6. Cuando acaba de empezar su periodo de inversión, tenderá más a hacer inversiones en startups en etapas más iniciales, al tener ese time to exit mayor, pero tenderá a buscar startups en etapas más maduras en la parte final de ese periodo. Por tanto, deber revisar, o preguntarle directamente, cuántas inversiones de quedan con ese fondo y cuándo estaría buscando desinvertir en tu proyecto.

Flexibles

A pesar de que todos los criterios son en cierta medida algo flexibles, estos son los que tienden a ser más relajados en un porcentaje relevante de los Venture Capital. España, por la madurez de su ecosistema, tiende a tener un foco generalista en cuanto a sectores, modelos de negocio y dependencia o no del hardware.

Los principales inversores en España, salvo algunas excepciones, tendrán preferencias por ciertos espacios, pero no criterios estrictos que les impidan entrar a revisar una compañía.

Sector o industria

Incluir la posibilidad de filtrar o no por sector es algo que nos ha llevado varios dolores de cabeza para crear nuestro Directorio de Inversores. Hemos decidido no incluir como filtro. ¿Por qué?

Es cierto que hay algunos inversores en España que tienen un foco muy particular en sectores, industrias, verticales o tecnologías muy concretas. Sin embargo, son una minoría clara, salvo en casos de salud o biotecnología.

Puede que tengas alguno en la mente con un interés muy particular. Te animo a entrar en su portfolio y revisar sus inversiones. Seguramente haya alguna que, a priori, se escapa de su foco sectorial.

Un ejemplo muy claro es Fifth Wall, ya que aparentemente es uno de esos Venture Capital muy especializados. En su caso, son el de líder mundial en inversión en startups que revolucionen el sector del Real Estate. Si analizamos su portfolio nos encontramos con Clarity, un software que analiza el impacto social y medioambiental de portfolios. Desde luego, no es Real Estate Tech pero sí tiene un foco muy interesante en el sector, ya que los grandes gestores de activos, entre sus carteras, gestionan bienes dentro del Real Estate. Lo mismo ocurre con Gorillas, también del portfolio de Fifth Wall. A nadie se le ocurriría incluirla como Real Estate Tech, pero sí tiene un componente importantísimo de ubicación de sus centros de reparto de última milla.

Más que filtrar por sectores de especialidad, debemos de analizar con qué sectores tiene experiencia, analizando su portfolio y qué sectores tiene en su radar. Esto último cambiará constantemente, a medida que van evolucionando los mercados.

Reduciéndolo un poco al absurdo. ¿A qué Venture Capital español no le hubiera encajado invertir en Factorial o en Holded? ¿Y Cabify y Glovo? A muchos, en realidad. Pero, desde luego, no por el sector donde operan sino por su modelo de negocio o ser intensivos en capital.

Modelo de negocio

Y bien, ¿qué es eso del modelo de negocio? No tiene nada que ver con cuánto dinero ganas, sino cómo lo vas a hacer. Hay varios modelos de negocio que se designan por letras. Las más comunes son Business to Business (B2B), cuando vendes a empresas y Business to Customer (B2C), cuando vendes directamente al consumidor. Sin embargo, nos encontraremos con Business to Government (B2G), si vendes a instituciones públicas o gobiernos o B2B2C, si llegas al consumidor final a través de otra empresa, pero interactuas directamente con los clientes bajo tu propia marca.

Pues bien, más allá de la variedad de letras, es importante saber qué tipo de compañía busca el inversor. Habitualmente, aquellos inversores que son menos hands-on en aspectos comerciales y de marketing, tenderán hacia ser generalista en este aspecto e invertir tanto B2B como B2C, poniendo el foco en otros aspectos de la compañía.

Hay inversores expertos en desarrollar la parte comercial y de ventas de las startups en las que invierten y que solo buscarán invertir en B2B por ese motivo. Lo contrario ocurrirá si el inversor tiene mucha experiencia en marketing y distribución al consumidor final, que tenderá en buscar startups B2C.

No quiere decir que les guste más un modelo que otro sino que, por su experiencia y lo que pueden aportar, se centren específicamente en un modelo.

Software o Hardware

Llamamos hardware a todo componente necesario dentro de la propuesta de valor de una startup que implica algo que va más allá del propio software. Ejemplos sencillos serían sensores, nuevos materiales o alimentos o soluciones de movilidad eléctrica.

Salvo que el inversor sea muy especializado en software enterprise o marketplaces, no debería de ser un impedimento generalmente. En algunas ocasiones, sí pueden necesitar de un inversor algo más especializado si la startup fuera especialmente intensiva en capital, como pudiera ser una nueva marca de coches o motos eléctricas. También se podría dar el caso de que su logística o producción tuvieran ciertas complejidades que se escaparan del conocimiento del inversor. Este último sería el caso de compañía utilizando sensores complejos o creando nuevos materiales o alimentos.