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Antes de ponerte a vender nada a nadie

Después de varios años trabajando en el entorno startup y más en concreto en la parte de business development quiero publicar este post para intentar ayudar a aquellos nuevos emprendedores (o no tan nuevos) a validar su idea de negocio antes de ponerse a venderla.

Este paso que parece tan lógico como suena, es el paso en el que muchos emprendedores fallan al no dedicarle tiempo y cariño. Es totalmente necesario realizarlo para poder tener una propuesta de valor clara que cubra una necesidad específica que sus clientes potenciales quieren cubrir pagando por ello.

Respaldaré mi discurso con un libro que a mi personalmente me cambió mucho la manera de ver este primer paso de validación y que es super pragmático, «The mum test» escrito por Rob Fitzpatrick.

Rob, en líneas generales, viene a decir que para poder sacar conclusiones fehacientes tienes que preguntar de la forma correcta para que tus clientes no te puedan «mentir» en sus respuestas.

Pongamos un ejemplo; Imaginemos que tenemos una startup que ha inventado un modelo de entrenamiento online que en tan solo 15 minutos al día mejora tu salud y condición física como si hicieras 1h de deporte al día.

En este caso tú le explicarías a tu madre tu idea de negocio (muy emocionado) y acabarías con la típica pregunta de: ¿Tú pagaría por estos entrenamientos? Por lo que tu madre (mintiéndote a la cara puesto que ella hace 5 años que no hace una clase de gimnasio) te diría: «Claro hijo, me parece una idea genial, no se porque no se le ha ocurrido a nadie aún».

En este caso nuestra conclusión sería: Las mujeres de 65 años comprarían mis entrenamientos. Error.

De allí el título del libro.

El autor quiere conseguir con su libro de trucos y consejos que puedas incluso entrevistar a tu propia madre y que puedas validar tus hipótesis de negocio sin miedo a que te pueda mentir a la cara por quedar bien contigo.

¿Y cómo se consigue eso?

La clave está en cómo se hacen las preguntas. Nos enseña Rob que no hay mejor manera de que te digan la verdad que preguntar por cosas del pasado que ya han ocurrido y son inalterables, y nunca preguntar por opiniones o eventos futuros. En el ejemplo, le debería preguntar a mi madre, cuántos entrenamientos ha hecho en el último año o si está pagando una cuota de gimnasio actualmente. De esa forma, podría ver el interés real de mi madre en pagar por un servicio de entrenamientos.

Por supuesto el libro explica muchos más trucos y ejemplos que os podrán ayudar a prepararos las entrevistas de antemano con vuestros clientes e ir afinando vuestra propuesta de valor siempre en función de lo que os digan vuestros potenciales clientes sobre lo que han hecho en el pasado.

Os aconsejo que leáis el libro y también os garantizo (desde mi propia experiencia) que si no hacéis las preguntas correctas no vais a poder escalar vuestras ventas a futuro porque no estaréis entendiendo bien qué valor aportáis a vuestros clientes.

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