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¿Por dónde empiezo en Marketing y Ventas para B2B?

Esa misma pregunta me hice yo hace más de 15 años.

Soy Suso Tormo Trilles y llevo más de 15 años como responsable de marketing para diversas empresas SaaS internacionales. Actualmente soy Head of Marketing en Sales Layer, empresa B2B SaaS con clientes en Estados Unidos, Reino Unido, Holanda o España entre muchos otros.

A pesar de llevar muchos años en el campo del marketing, nunca he sido una persona activa en redes sociales ni escrito en blogs u otras plataformas. 

Puede resultar extraño, pero no tengo perfiles públicos en Facebook, Instagram o Twitter. Sólo tengo perfil público en Linkedin por una cuestión meramente profesional. 

Soy una persona bastante reservada y nunca me ha motivado escribir sobre mis aventuras personales y/o profesionales. Aunque para ser sincero, sí que tengo cuentas en Instagram o Twitter con un nombre de usuario anónimo con el fin de entender las evoluciones publicitarias de estas redes sociales y a la vez para informarme y aprender de otros profesionales del sector.

¿Por donde empiezo?

Volvamos a la pregunta que da título a este artículo. Creo que tanto si vas a empezar un nuevo proyecto como si ya llevas un tiempo en el mundo de las startups, lo más importante es seguir estos dos pasos:

  1. Autoaprendizaje constante a través de empresas Martech 
  2. Construir una comunidad alrededor de tu marca

Lo que ha marcado un antes y un después en mi carrera profesional y en el valor que he podido aportar tanto a las empresas como a los compañeros con los que he trabajado, es invertir tiempo consumiendo recursos gratuitos de empresas Martech que a la vez te ayudará y te inspirará a dar el siguiente paso: construir tus propios recursos de valor (academias online, herramientas interactivas, blogs, foros, whitepapers…) alrededor de tu marca para tener tu propia comunidad.

Hoy en día hay millones de recursos gratuitos y lo que te recomiendo es que empieces por los contenidos que te van a ayudar a generar negocio de forma más rápida y eficaz. Para ello, tienes que tener un buen conocimiento de las dos estrategias de generación de negocio más importantes hoy en día:

  • Estrategia de generación de negocio Inbound
  • Estrategia de generación de negocio Outbound

Para saber cómo hacer crecer tu negocio mediante una estrategia Inbound, te recomiendo que consumas contenidos de Hubspot Academy, donde podrás obtener certificaciones reconocidas a nivel internacional sobre:

  • Inbound
  • Inbound Sales
  • Content Marketing
  • SEO
  • Email marketing

Una vez realizados los cursos anteriores, puedes complementar tu formación con SemRush Academy donde además de aprender sobre SEO de forma más detallada, podrás tener nociones básicas sobre publicidad de pago con su curso PPC Fundamentals.

Por otro lado, también es importante que domines la generación de negocio a través de Outbound. Dentro de la estrategia Outbound, ha cogido mucha popularidad el Account-Based Marketing (ABM), donde al contrario que en la estrategia Inbound donde se empieza definiendo a tu buyer persona, para una estrategia ABM, lo más importante es que definas una lista de empresas/personas que estén alineadas con tu ICP (Ideal Customer Profile) para luego impactarles con tu propuesta de valor a través de emails, llamadas o mensajes privados en redes sociales.

Las academias ABM más influyentes desde mi punto de vista son: Drift AcademyTerminus Academy o incluso Vidyard Academy

Tanto las academias Inbound como Outbound anteriormente mencionadas, han sido impulsadas por empresas multinacionales con un valor actual de mercado de miles de millones de dólares. Todas ellas han basado su estrategia de crecimiento a través de contenidos de valor con la intención de crear comunidades alrededor de la marca, que es lo más valioso que puedes construir hoy en día para tu startup, más importante incluso que tu propio producto o servicio.

¿Puede haber algo más importante para tus potenciales clientes que poder acceder a un conocimiento contrastado y sólido basado en hechos y no en mera teoría? El gran valor que aportan estas empresas a través de sus contenidos es que están enseñando a partir del camino que ellos mismos han recorrido.

Pero como sabrás, los contenidos y las comunidades no generan ingresos por sí mismos y es por ello que hay que hacer mucho hincapié en la monetización, donde ampliaremos con ejemplos más concretos en próximos artículos.

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