Una de las palabras más sonadas en la actualidad del Marketing Digital y muy relacionado con el mundo startup. Sean Ellis en su libro “Growth Hacking” explica que esta metodología nace con la idea de que en sus comienzos una startup no necesita crear y administrar un equipo de marketing o administrar proveedores externos, ni establecer un plan de marketing estratégico. Al principio lo que una startup verdaderamente necesita es crecer.
El Growth Hacking es una disciplina que busca incrementar de forma rápida y notoria el volumen de usuarios, ingresos o impactos en una empresa con el mínimo gasto y esfuerzos posibles.Esta nueva metodología se hace posible gracias al twist en las definiciones de producto y distribución. Cuando hablamos de la redefinición de producto, nos referimos a aquellos productos de software, como Facebook o Dropbox. Y en cuanto al cambio en la distribución, es fácil, cambiamos carreteras por una inmensa infraestructura online que es capaz de crear oportunidades masivas para la distribución de estos productos. ¿Un ejemplo? Los motores de búsqueda.
Pero ¿por qué crear una nueva metodología que se aleja del Marketing tradicional y cada vez más del Marketing Digital? Por supuesto, el especialista en marketing también se preocupará del crecimiento, pero no en la misma medida que el Growth Hacker ya que es su único objetivo. Este enfoque da lugar a una serie de métodos, herramientas, best practices que no forman parte del marketing tradicional. Lo que hace que las dos disciplinas se separen más y más a medida que pasa el tiempo.
El Growth Hacking debe considerarse necesario si la empresa pretende comenzar con una estrategia apostando por el crecimiento ya que los costes de adquisición de clientes no paran de incrementar, que cada día hay más competidores en el mercado, la tasa de abandono es elevada y no contaremos con la atención de un usuario más de 5 segundos. Ante estas barreras necesitamos resaltar nuestro contenido y hacerlo adecuado para nuestro usuario. Para ello es necesario realizar pruebas constantemente ya que necesitamos saber que funciona y que necesitamos cambiar.
Aquellos que comprendan como crear una buena estrategia de Growth Hacking tendrán una ventaja competitiva indiscutible. Y es ahí donde nace la figura de Growth Hacker.
Ser Growth Hacker
Aunque esta profesión aún no está del todo normalizada en España, el Growth Hacker es uno de los perfiles digitales más demandados en este momento en Estados Unidos. Sean Ellis acuñó al Growth Hacker como aquella persona cuyo único objetivo es el crecimiento. Cada decisión, cada estrategia, cada táctica o iniciativa que provenga del Growth Hacker se ejercutarán puramente con la esperanza de crecer.
- Analítico: siempre crear estrategia en torno a los datos. Saber rápidamente qué sirve y que hay que desechar.
- Multidisciplinar: saber empaparse de todo un poco.
- Ágil: centrado en la prueba, en testar rápido y mucho y en cambiar lo que no funciona.
- Creativo: Los caminos hacia el crecimiento no suelen ser obvios por lo que se necesita ser muy activo y creativo para buscar fórmulas innovadoras hacia un crecimiento constante. Es curioso por defecto.
El Growth hacker debe estar en todas las etapas del proceso de conversión e identificar qué cambios pueden hacerse, que experimentos o pruebas deben hacerse para mejorar la conversión.
El éxito del Growth Hacker requiere previamente un cambio en la cultura y hábitos de la empresa ya que deben haber un fuerte cambio organizacional.
Los primeros de la clase
Mark Zuckerberg creó el primer equipo de Growth Hacking en Facebook en el 2008, con el objetivo de que hacer muchos experimientos para aprender lo más rápidamente posible. Analizaban los datos rápidamente para aprender lo que el usuario quería. Formular hipótesis de crecimiento, y realizar experimentos para confrontar las hipótesis y aplicar los cambios que mejor funcionen. Decía que el Growth Hacking es un crecimiento compuesto de muchos pequeños crecimientos resultantes los experimentos.
Jeff Bezos dice “our success at Amazon is a function of how many experimentes we do per year, per month, per week, per day”.
Casos de éxito
Airbnb es uno de los ejemplos más utilizados para hablar de éxito en una estrategia Growth Hacking. El éxito de esta plataforma de alojamiento privado fue utilizar Craiglist, directorio de anuncios por palabras, como método de distribución. Al publicar un anuncio en su web este se multiplicaba en Craiglist.
La idea no fue fácil de ejecutar ya que Craiglist no contaba con API, así que los desarrolladores tuvieron que buscar lagunas en el código y los abogados resolver otras tantas lagunas legales. Fueron innovadores y tuvieron éxito. Poco después Craiglist solucionó sus lagunas, pero para entonces Airbnb había crecido lo suficiente. Considerando este éxito, su equipo de Growth Hacking, liderado por Lindsay Pettingill, pasó de realizar 100 experimentos en una semana a 700.
Dropbox es otro ejemplo de ser pionero en técnicas de Growth Hacking. Ellos crecieron gracias a la idea en la que un usuario podía conseguir espacio extra invitando a amigos.
Wall Street Journal también aumentó su base de datos gracias a técnicas de Growth Hacking. La empresa optó por ofrecer wifi gratis en lugares emblemáticos y más concurridos de Nueva York. De esta forma, al acceder al Wifi eras redirigido directamente a una landing page optimizada en la que muchos se registraban. Sólo era necesario el nombre, la contraseña y la ocupación. Tras el registro Wall Street Journal redirigía a los usuarios información segmentada según el perfil con la idea de retenerlos. Esto hizo que aumentara el número de registros en un corto espacio de tiempo.
Pinterest es una de las plataformas que utiliza el Growth Hacking continuamente para optimizar su UX, el scroll infinito, la facilidad para compartir fotos, seguir otros tableros o invitar a todos tus amigos de Facebook son técnicas que se utilizar para aumentar la red de usuarios.
En estos ejemplos, se observa con facilidad que las técnicas de Growth Hacking penden de la creatividad, el análisis y el constante cambio. Una idea dedicada al crecimiento no es mala si no se ha implementado, medido y observado.
