Juan Filiberto Martínez Ciller es socio de Athos Capital, una gestora de venture capital que invierte en startups tecnológicas en fases iniciales, principalmente en etapas seed y early stage. Desde su creación en 2016, Athos ha participado en más de 45 compañías y continúa ampliando su actividad con nuevos vehículos de inversión enfocados en proyectos tecnológicos con potencial de crecimiento.
En esta entrevista hablamos con Juan Filiberto sobre la evolución de Athos Capital, los criterios que utilizan para invertir en startups, qué señales indican que un equipo fundador está preparado para escalar y cómo ve el futuro del ecosistema emprendedor en España.
- ¿Cómo explicarías Athos Capital a alguien que aún no os conoce?
Athos Capital es una gestora independiente que invierte en proyectos tecnológicos en sus etapas iniciales. Llevamos invirtiendo desde 2016 y, antes como Bussines Angels (BAs). Hemos invertido en más de 45 compañía con los dos primeros Fondos y, actualmente, estamos en proceso de constitución de Athos III con el objetivo de invertir en 25 nuevas compañías.
- ¿Cómo ha evolucionado Athos desde sus inicios hasta la etapa actual?
Athos es un proyecto que ha ido evolucionando por la inquietud de sus socios desde una inversión más personal, como business angels (BAs), a una inversión más institucionalizada con otros inversores y fondos regulados.
Athos Capital nace en 2016 impulsada por Fernando Castiñeiras, que había sido anteriormente un BA muy activo. Desde el inicio se incorpora Robert Tomas, que había trabajado previamente con Fernando. Yo me incorporo en 2020 con la integración en Athos de otra gestora que había creado previamente, lo que es poco habitual.
Actualmente, tenemos un equipo senior que ha vivido diferentes ciclos y que está muy comprometido, porque nos dedicamos a esto al 100% y también invertimos de manera relevante en nuestros Fondos.
- ¿Qué criterios son los que más pesan para vosotros a la hora de invertir en una startup early stage?
El criterio más relevante sigue siendo el equipo y aquí no descubro nada.
Otro tema al que damos cada vez más relevancia es la evolución esperada del mercado al que te diriges. No tanto por dimensionar el tamaño de mercado, que también, sino por entender que tendencias o macrotendencia pueden influir positivamente en la adopción del producto o solución que ofrece el mercado. Lo de tener el viento de cola con una buena ejecución ayuda mucho para obtener los resultados que se espera del Venture Capital.
- ¿Qué tipo de compañías o modelos de negocio suelen encajar mejor con vuestra tesis?
De manera general, nos gustan modelos de negocio que sean eficientes en capital. Esto nos ha llevado tradicionalmente a invertir más en b2b. Valoramos la frugalidad, bien entendida, en los emprendedores. Entendemos que construir algo diferente requiere tiempo y dinero, pero la próxima gran ronda de financiación no solucionará los problemas de ejecución.
Hemos tenido éxito invirtiendo en “nichos” con potencial de crecimiento y sectores regulados, que pueden requerir más tiempo antes de ver resultados, incluso cierta especialización por parte del equipo gestor.
- Desde tu experiencia, ¿qué señales indican que un equipo fundador está preparado para escalar?
En general vemos que empiezan a tomar más decisiones basadas en datos que en intuición (empiezan a leer el negocio no solo a sentirlo), pierden la inseguridad de atraer talento más senior que les va a contradecir en muchas decisiones, dominan un wedge (han desarrollado un sistema para vender y aprender que son capaces de repetir) y son capaces de “decir que no” con facilidad a nuevas features, verticales, etc.
- ¿Cómo acompañáis a las startups una vez invertís en ellas?
Nos gusta construir relaciones significativas y de confianza con los emprendedores. Esto nos ha llevado a optar por una diversificación “saludable” de portfolio, que nos permite dedicar más tiempo y dinero a las compañías que van avanzando.
Sin perjuicio de lo anterior, valoramos mucho el tiempo de los fundadores. No queremos entrometernos ni ser gestores. No tenemos una plataforma ni un equipo de operaciones, pero ofrecemos nuestro tiempo y experiencia.
- A nivel personal, ¿qué aprendizajes de tu trayectoria como inversor sueles compartir con los fundadores?
En general, trato de ser precavido porque estamos en un entorno de mucho cambio y lo que funciona hoy puede no funcionar mañana. En mi experiencia, es en situación más complejas y excepcionales cuando los fundadores buscan más el apoyo de los inversores: salida de un CEO o un cofundador, ajustes de personal, cambios relevantes en el modelo de negocio, etc. En otras decisiones, también estratégicas, pero menos traumáticas, como entrar en una nueva geografía, acelerar el crecimiento, etc. buscan tu opinión si realmente les puedes ayudar a mejorar una decisión que han tomado ya.
- Mirando al ecosistema español, ¿cómo ves su evolución y qué crees que será determinante en los próximos años?
La evolución del ecosistema en España ha sido muy buena y, probablemente, más rápida de lo que esperábamos cuando lanzamos nuestro primer fondo.
El reto durante los próximos años será aumentar el numero y tamaño de los exits. Esto nos permitirá dar una rentabilidad adecuada a los inversores y seguir invirtiendo en nuevas compañías. Para conseguirlo hay una serie de condicionantes que están mejorando, pero hay mucho trabajo por hacer:
- Maduración en el talento y ambición. Aquí estamos notando un gran cambio. Más founders con experiencia previa y con ambición de construir proyectos que tengan impacto en la sociedad. Además, los founders más jóvenes tiene una visión global desde el principio que no veíamos antes.
- Profundidad de capital (series A/B). En seed, mi opinión es que estamos servidos. Donde falta capital es para escalar proyectos en fases de crecimiento. Faltan inversores institucionales privados (corporates, compañías de seguros, etc.) que aumenten los pools de capital disponibles.
- Marco regulatorio que facilite la inversión institucional, incentive a emprendedores (phantoms, etc), apoye sectores estratégicos para España y Europa.
- ¿Qué recomendarías a un emprendedor que está levantando su primera ronda Seed?
En la primera ronda la clave es la tesis del emprendedor, porque hay poco más. La oportunidad tiene que estar muy bien definida, no basta con describir un mercado grande con potencial de crecimiento, sino que esperas ver algo diferencial en su forma de entender el mercado y atacar la oportunidad. A partir de aquí los clientes o pilotos que hayas conseguido endulzan el tema, pero no van a mover la aguja si la tesis no está bien definida. Verbalizar los retos y riesgos de la tesis puede facilitar una interacción natural con los inversores y ayuda a construir relación.
La elección de los socios cofundadores y su participación accionarial es un tema relevante. La relación con los inversores la lidera normalmente el CEO y es muy limitada con el resto del equipo. La situación cambia cuando el liderazgo no se traduce en participación accionarial (muchos fundadores con el mismo porcentaje de participación). En el extremo opuesto estaría el solo founder. En estos casos se abrirá el debate y las respuestas tienen que ser convincentes.
Es importante generar momentum entre inversores. Esto suele llevar mucho trabajo al principio, pero ayuda a acelerar las decisiones de inversión. Lo importante es conseguir, como sea, que 1 ó 2 inversores quieran liderar tu inversión. A partir de ahí las piezas se van colocando solas. Lo ideal es poder elegir quien te lidere la inversión y complementar con otros perfiles de inversores. Aunque se trata de un estadio muy inicial, mi recomendación es que haya varios inversores en tu cap table con capacidad de hacer follow-on (inversiones posteriores de seguimiento). No solo por el “signalling” en la siguiente ronda sino por los retrasos que pueda haber y la necesidad de dar un empujoncito a la compañía con los inversores que tienes dentro.
- ¿Te imaginas volviendo a emprender algún día?
Ahora mismo, mi prioridad es que Athos Capital siga creciendo. El fondo actual que estamos constituyendo, Athos III, lo veo como el de la madurez y me apetece mucho. Además, tenemos unas cuantas empresas de fondos anteriores en las que están ocurriendo cosas interesantes que quiero vivir.
En unos cuantos años, tendré que valorar si tiene sentido construir algo nuevo. Probablemente, sería con un enfoque diferente. Me gusta el mundo agro y la educación. También negocios de economía real en los que se puede incorporar tecnología.
